ha az üzleti horgászat a föld egy nagy márka vagy vállalati ügyfél ebben az évben, rengeteg jó hír, hogy menjen körül.
először is, még a piaci bizonytalanság ellenére is, a nagyvállalatok továbbra is költenek termékekre és szolgáltatásokra. Csak a technológiára a vállalatok várhatóan 4 trillió dollárt költenek ebben az évben. Az ilyen típusú befektetések, példátlan piaci zavarokkal kombinálva, a változások hullámzó hatását hozzák létre a vállalatokon belül. A változás, ahogy a történelem mutatja, lehetőséget teremt.
valójában az American Express új tanulmánya feltárja a vállalati beszállítói lét alapvető előnyeit. Az American Express felmérése szerint az évente 250 000 és 1 milliárd dollár közötti árbevételű kis – és középvállalatok 81 százaléka a következő öt évben a vállalatoknak történő értékesítésük növekedését, míg 50 százalékuk 50 százalékos vagy annál nagyobb bevételnövekedést jósol.
természetesen a jókora bevétel mellett, ha globális márkák szerepelnek az ügyféllistán, azonnali hitelességet kölcsönöz vállalkozásának. De ez csak a jéghegy csúcsa. A felmérés válaszadói azt is elmondták, hogy a vállalati ügyfelek leszállása segített ellensúlyozni két nagy kihívást, amelyekkel a vállalkozók gyakran szembesülnek: a tehetségekért folytatott háború megnyerése és a finanszírozás biztosítása. Valójában a tanulmányban részt vevő vállalkozók 74 százaléka megjegyezte, hogy a nagyvállalatokkal folytatott üzleti tevékenység segített nekik vonzani és megtartani az alkalmazottakat. És ugyanennyien mondták, hogy a vállalati szerződésekkel kapcsolatos munka rugalmasabb finanszírozási lehetőségeket eredményezett vállalataik számára.
mindezen okok miatt, és még sok más, van egy kényszerítő eset, hogy nagy márkákat adjon hozzá az ügyfelek listájához. Azonban sok dolog változik, amikor kapcsolatba lépünk ezekkel az áhított ügyfelekkel, elbűvöljük és bezárjuk őket.
íme néhány új útszabály, amelyet megosztottunk ügyfeleinkkel a The Corporate Agent-nél, egy olyan cégnél, amely segít a kisvállalkozásoknak és az önálló vállalkozóknak a nagy márkájú ügyfelek megszerzésében.
1. szabály: A szemtől szemben továbbra is számít, de új módon.
több mint egy évtizede nagy hangsúlyt fektetünk a digitális és tartalommarketingre. De bár ezek a dolgok minden bizonnyal dobozok, amelyeket ellenőrizni kell, nehéz felhívni a valódi döntéshozók figyelmét az összes zajra. Vegyük figyelembe, hogy csak a LinkedIn-en naponta több mint 2 millió cikk, bejegyzés és videó jelenik meg, és ez a szám növekszik.
ezért fontosabb, mint valaha, hogy online stratégiáit személyes tapasztalatokkal egészítse ki, amelyek gyorsan felgyorsítják a bizalom és a kapcsolatépítés folyamatát. Ezek az interakciók lehetővé teszik, hogy első kézből hallja, mit keresnek a potenciális ügyfelek, és mi sürgős számukra.
a kulcs azonban az, hogy vegyük a tanulságokat, amelyeket az online világból tanultunk, és alkalmazzuk őket az offline világra. Ahogy az online tartalom a legsikeresebb, ha úgy tervezték, hogy megfeleljen a fókuszált közönség sajátos igényeinek, ugyanez igaz a személyes találkozókra is. A döntéshozók vonzódnak a kisebb, speciálisabb lehetőségekhez, amelyek azonnal relevánsak számukra, óriási értéket képviselnek, és egy szobába helyezik őket olyan emberekkel, akiket valódi társaiknak tekintenek. Az sem árt, ha Instagram-méltó tevékenységeket építünk be az élménybe.
2.szabály: a nagy márkák leszállásához ragadja meg kifogásaikat.
a termékek és szolgáltatások nagyvállalatoknak történő értékesítésével kapcsolatos gyakori panasz az, hogy az értékesítési ciklusok hosszú időt vehetnek igénybe. Ez bizonyos helyzetekben igaz, különösen akkor, ha van egy hivatalos beszerzési folyamat, amely több versenytárs ajánlatait foglalja magában. Azonban nem minden vásárlási döntés megy keresztül a beszerzési osztályon. A felsővezetők is maguk hozzák meg a vásárlási döntéseket, és ezek a lehetőségek gyorsabban mozognak.
de nem csak a bürokrácia lassítja a vásárlási folyamatot. A lassú értékesítési ciklusok mögött a fő bűnös a döntéshozók közötti konszenzus hiánya a nagy, összetett szervezeteken belüli vásárlási út során. Kérdések kezdve, ” ez a probléma van az idő és a pénz, hogy foglalkozzon figyelembe véve az összes többi prioritások?”nak nek” meg tudjuk oldani ezt belsőleg, vagy külső erőforrásra van szükségünk?”nak nek” kinek kell pontosan részt vennie ebben a vásárlási döntésben?”nagyobb akadályok vannak abban, hogy vállalati szerződést nyerjen, mint mondjuk egy másik versenytárs a térben.
ezért kell a marketing anyagoknak és tartalmaknak beszélniük minden olyan vitával, amely jóval azelőtt történik, hogy egy nagyvállalat úgy dönt, hogy olyan terméket vagy szolgáltatást vásárol, mint amilyet a vállalat értékesít. Igen, még mindig foglalkoznia kell azzal, hogy miért a termék vagy szolgáltatás kínálata a legjobb választás. Ugyanakkor ugyanolyan fontos a kilátások oktatása az üzleti ügyben, hogy miért érdemes megoldani egy adott problémát és a legjobb megközelítést általánosságban.
3.szabály: az innováció Jó — bizonyos mértékig.
a vállalatok tisztában vannak azzal, hogy innovációra van szükségük. Ugyanakkor azt is tudják, hogy a nagykereskedelmi változtatások mind kockázatosak, mind drágák lehetnek. Az innovatív megoldásoknak általában nem volt esélyük arra, hogy eredményeket hozzanak létre, és ezeknek az új ötleteknek a megvalósítása azt jelentheti, hogy a szőnyeget ki kell húzni a kialakult folyamatok alól, vagy át kell képezni az alkalmazottakat. Ezeket a dominóhatásokat — nem is beszélve az örökbefogadási költségekről-a vállalkozók nem mindig értékelik teljes mértékben, amikor élvonalbeli ötleteiket terjesztik elő.
ezért a vállalati döntéshozók azt tanácsolják a vállalkozóknak, hogy az innovációt pragmatizmussal mérsékeljék. Példa erre: egy nemrégiben bemutatott előadás során két Fortune 500 márkával együtt szállítottam egy veterán üzleti tulajdonos konferencián, az egyik vállalati vezető arra kérte a közönséget, hogy emlékezzen arra, hogy az innovációnak nem feltétlenül kell valami teljesen újnak lennie, amelyet a világ még soha nem látott. Az innováció egy apró, mégis úttörő változást jelenthet, amely multiplikátorhatást hoz létre az eredményekben. Ez az a fajta inkrementális innováció, amely valóban ajtókat nyithat meg vállalkozása számára.