Se il vostro business è pesca a terra un grande marchio o cliente aziendale di quest’anno, c’è un sacco di buone notizie per andare in giro.
Prima di tutto, anche di fronte all’incertezza del mercato, le grandi aziende continuano a spendere in prodotti e servizi. Solo sulla tecnologia, le aziende dovrebbero spendere this 4 trilioni quest’anno. Questi tipi di investimenti, combinati con un’interruzione del mercato senza precedenti, stanno creando un effetto a catena di cambiamento all’interno delle aziende. E il cambiamento, come dimostra la storia, genera opportunità.
In effetti, un nuovo studio di American Express rivela i vantaggi di fondo dell’essere un fornitore aziendale. American Express ha intervistato le piccole e medie imprese con ricavi tra $250.000 a billion 1 miliardo all’anno, e ha scoperto che l ‘ 81 per cento prevede un aumento delle loro vendite alle società nei prossimi cinque anni, mentre il 50 per cento prevede un aumento delle entrate del 50 per cento o più.
Naturalmente, oltre alle considerevoli entrate, avere marchi globali nella tua lista clienti conferisce credibilità immediata alla tua attività. Ma questa è solo la punta dell’iceberg. Gli intervistati hanno anche affermato che lo sbarco di clienti aziendali ha contribuito a compensare due grandi sfide che gli imprenditori affrontano spesso: vincere la guerra per il talento e garantire il finanziamento. Infatti, la percentuale di 74 degli imprenditori nello studio ha osservato che condurre affari con grandi aziende li ha aiutati ad attrarre e trattenere i dipendenti. E un numero uguale ha detto che lavorare su contratti aziendali ha portato a opzioni di finanziamento più flessibili per le loro aziende.
Per tutti questi motivi e più, c’è un caso convincente da fare per l’aggiunta di grandi marchi alla vostra lista dei clienti. Tuttavia, un sacco di cose stanno cambiando quando si tratta di collegamento con, accattivante e la chiusura di questi clienti ambiti.
Ecco alcune delle nuove regole della strada che abbiamo condiviso con i nostri clienti presso The Corporate Agent, un’azienda che aiuta le piccole imprese e gli esperti autonomi a sbarcare i grandi clienti del marchio.
Regola n. 1: Faccia a faccia conta ancora, ma in un modo nuovo.
Per più di un decennio, abbiamo sentito molta enfasi posta sul marketing digitale e dei contenuti. Ma mentre quelle cose sono certamente scatole che devi controllare, è difficile ottenere l’attenzione dei veri decisori attraverso tutto il rumore. Si consideri che ci sono più di 2 milioni di articoli, post e video pubblicati su LinkedIn da solo ogni giorno, e che il numero è in crescita.
Ecco perché è più importante che mai integrare le tue strategie online con esperienze faccia a faccia, che accelerano rapidamente il processo di costruzione della fiducia e del rapporto. Queste interazioni permettono anche di sentire di prima mano ciò che le vostre prospettive sono veramente alla ricerca di e ciò che è urgente per loro in questo momento.
La chiave, tuttavia, è prendere le lezioni che abbiamo imparato dal mondo online e applicarle a quello offline. Proprio il modo in cui i contenuti online hanno più successo quando sono progettati per soddisfare le esigenze specifiche di un pubblico focalizzato, lo stesso vale per le riunioni di persona. I decisori stanno gravitando su opportunità più piccole e specializzate che sono immediatamente rilevanti per loro, offrono un valore enorme e li mettono in una stanza con persone che vedono come veri coetanei. Inoltre, non fa male incorporare attività degne di Instagram nell’esperienza.
Regola #2: Per atterrare grandi marchi, cogliere le loro obiezioni.
Una lamentela comune sulla vendita di prodotti e servizi alle grandi aziende è che i cicli di vendita possono richiedere molto tempo. Questo è vero in alcune situazioni, in particolare quando c’è un processo di acquisto formale che coinvolge offerte da più concorrenti. Tuttavia, non tutte le decisioni di acquisto passano attraverso il reparto acquisti. Anche i dirigenti senior prendono decisioni di acquisto da soli e queste opportunità tendono a muoversi più rapidamente.
Ma non è solo burocrazia rallentare il processo di acquisto. Il principale colpevole dietro i cicli di vendita lenti è la mancanza di consenso tra i decisori lungo tutto il viaggio di acquisto all’interno di organizzazioni grandi e complesse. Domande che vanno da, ” È questo un problema che abbiamo il tempo e denaro per affrontare dato tutte le nostre altre priorità?”a” Possiamo risolvere questo internamente o abbiamo bisogno di una risorsa esterna?”a” Chi ha esattamente bisogno di essere coinvolto in questa decisione di acquisto?”sono più grandi barriere a voi vincere un contratto aziendale di dire, un altro concorrente nel vostro spazio.
Ecco perché i tuoi materiali e contenuti di marketing devono parlare a tutte le discussioni che stanno accadendo molto prima che una grande azienda decida di acquistare un prodotto o un servizio come quello che vende la tua azienda. Sì, è ancora necessario affrontare perché il vostro prodotto o servizio offerta è la scelta migliore. Tuttavia, è altrettanto importante educare le prospettive sul business case dietro perché vale la pena risolvere un particolare problema e l’approccio migliore genericamente parlando.
Regola # 3: l’innovazione è buona-in una certa misura.
Le aziende sono ben consapevoli di dover innovare. Tuttavia, sanno anche che apportare modifiche all’ingrosso può essere rischioso e costoso. Soluzioni innovative di solito non hanno avuto la possibilità di stabilire un track record, e l’attuazione di queste nuove idee può significare strappare il tappeto da processi sotto stabiliti o dover riqualificare i dipendenti. Questi effetti domino — per non parlare dei costi di adozione-non sono sempre pienamente apprezzati dagli imprenditori quando lanciano le loro idee all’avanguardia.
Ecco perché i decisori aziendali consigliano agli imprenditori di temperare l’innovazione con pragmatismo. Caso in questione: durante una recente presentazione che ho co-consegnato con due marchi Fortune 500 in una conferenza di imprenditori veterani, uno dei leader aziendali ha implorato il pubblico a ricordare che l’innovazione non deve necessariamente essere qualcosa di nuovo che il mondo non ha mai visto prima. Innovazione può significare fare un piccolo ma innovativo cambiamento che crea un effetto moltiplicatore nei risultati. È quel tipo di innovazione incrementale che può davvero aprire le porte per il tuo business.