hvis bedriften din ønsker å lande en stor merkevare eller bedriftskunde i år, er det mange gode nyheter å gå rundt.
First off, selv i møte med usikkerhet i markedet, store selskaper fortsetter å bruke på produkter og tjenester. På teknologi alene forventes selskaper å bruke $ 4 billioner i år. Slike investeringer, kombinert med enestående markedsforstyrrelser, skaper en krusningseffekt av endring i selskapene. Og endring, som historien viser, raser muligheter.
Faktisk viser En ny studie Fra American Express bunnlinjen fordelene ved å være en bedriftsleverandør. American Express undersøkte små og mellomstore selskaper med inntekter mellom $250,000 til $1 milliard årlig, og fant at 81 prosent forutsier en økning i salget til selskaper de neste fem årene, mens 50 prosent forventer en inntektsøkning på 50 prosent eller mer.
selvfølgelig, i tillegg til de betydelige inntektene, gir globale merkevarer på kundelisten din øyeblikkelig troverdighet. Men det er bare toppen av isfjellet. Respondentene sa også at landing bedriftskunder har bidratt til å oppveie to store utfordringer entreprenører ofte står overfor: å vinne krigen for talent og sikre finansiering. Faktisk bemerket 74 prosent av entreprenørene i studien at å drive forretninger med store selskaper har hjulpet dem med å tiltrekke seg og beholde ansatte. Og like mange sa at arbeidet med bedriftskontrakter førte til mer fleksible finansieringsmuligheter for sine selskaper.
av alle disse grunnene og mer er det en overbevisende sak å gjøre for å legge til store merker i kundelisten din. Men mange ting endrer seg når det gjelder å koble til, fengslende og lukke disse ettertraktede klientene.
Her er noen av de nye reglene i veien vi har vært å dele med våre kunder På Corporate Agent, et firma som hjelper små bedrifter og selvstendig næringsdrivende eksperter land store merkevare kunder.
Regel #1: Ansikt til ansikt er fortsatt viktig, men på en ny måte.
i mer enn et tiår har vi hørt mye vekt på digital og innholdsmarkedsføring. Men mens disse tingene er absolutt bokser du må sjekke, er det vanskelig å få oppmerksomheten til virkelige beslutningstakere gjennom all støyen. Tenk på at det er mer enn 2 millioner artikler, innlegg og videoer publisert på LinkedIn alene hver dag, og at antallet vokser.
Det er derfor det er viktigere enn noensinne å supplere dine online strategier med ansikt til ansikt opplevelser, som raskt akselerere prosessen med å bygge tillit og rapport. Disse interaksjoner også tillate deg å høre første hånd hva potensielle kunder er virkelig ute etter og hva som haster for dem akkurat nå.
nøkkelen er imidlertid å ta leksjonene vi har lært fra den elektroniske verden og bruke dem på den offline. Akkurat slik nettinnhold er mest vellykket når det er designet for å møte de spesifikke behovene til et fokusert publikum, gjelder det samme for personlige møter. Beslutningstakere er gravitating til mindre, mer spesialiserte muligheter som er umiddelbart relevante for dem, levere enorm verdi, og sette dem i et rom med folk de ser som sanne jevnaldrende. Det skader heller ikke å innlemme Instagram-verdige aktiviteter i opplevelsen.
Regel #2: å lande store merker, pågripe sine innvendinger.
en vanlig klage om å selge produkter og tjenester til store selskaper er at salgssykluser kan ta lang tid. Det er sant i visse situasjoner, spesielt når det er en formell kjøpsprosess som involverer bud fra flere konkurrenter. Men ikke alle kjøpsbeslutninger går gjennom innkjøpsavdelingen. Toppledere gjøre innkjøp beslutninger på egen hånd også, og disse mulighetene har en tendens til å bevege seg raskere.
Men det er ikke bare byråkrati som senker kjøpsprosessen. Den viktigste årsaken bak langsomme salgssykluser er mangel på konsensus blant beslutningstakere langs kjøpsreisen i store, komplekse organisasjoner. Spørsmål som spenner fra, “Er dette et problem vi har tid og penger til å ta gitt alle våre andre prioriteringer?”til” kan vi løse dette internt eller trenger vi en ekstern ressurs ?”til” Hvem trenger akkurat å være involvert i denne kjøpsbeslutningen ?”er større barrierer for deg å vinne en bedriftskontrakt enn si en annen konkurrent i ditt rom.
derfor må markedsføringsmateriell og innhold snakke med alle diskusjonene som skjer lenge før et stort selskap bestemmer seg for å kjøpe et produkt eller en tjeneste som den firmaet selger. Ja, du må fortsatt ta opp hvorfor ditt produkt eller tjenestetilbud er det beste valget. Det er imidlertid like viktig å utdanne prospekter på business case bak hvorfor det er verdt å løse et bestemt problem og den beste tilnærmingen generelt sett.
Regel #3: Innovasjon er bra — til en viss grad.
Selskaper er vel klar over at de trenger å innovere. Men vet de også at engros endringer kan være både risikabelt og dyrt. Innovative løsninger har vanligvis ikke hatt sjansen til å etablere en track record, og implementering av disse nye ideene kan bety å rive teppet ut fra etablerte prosesser eller måtte omskole ansatte. Disse dominoeffektene-for ikke å nevne adopsjonskostnader – blir ikke alltid fullt verdsatt av entreprenører når de pitcher sine banebrytende ideer.
det er derfor bedriftens beslutningstakere anbefaler entreprenører å temperere innovasjon med pragmatisme. Case in point: under en nylig presentasjon leverte jeg sammen med To Fortune 500-merker på en veteran bedriftseierkonferanse, en av bedriftslederne ba publikum om å huske at innovasjon ikke nødvendigvis trenger å være noe helt nytt verden aldri har sett før. Innovasjon kan bety å gjøre en liten, men banebrytende endring som skaper en multiplikatoreffekt i resultatene. Det er den slags inkrementell innovasjon som virkelig kan åpne dører for virksomheten din.