als uw bedrijf dit jaar naar een groot merk of zakelijke klant gaat vissen, is er genoeg goed nieuws.
Ten eerste blijven grote ondernemingen, zelfs in het licht van de onzekerheid op de markt, geld uitgeven aan producten en diensten. Alleen al op het gebied van technologie wordt verwacht dat bedrijven dit jaar $4 biljoen uitgeven. Dit soort investeringen, gecombineerd met ongekende marktverstoring, creëren een rimpeleffect van verandering binnen bedrijven. En verandering, zoals de geschiedenis laat zien, leidt tot kansen. Uit een nieuwe studie van American Express blijkt inderdaad dat het bedrijf een zakelijke leverancier is. American Express ondervroeg kleine en middelgrote bedrijven met een omzet tussen de $250.000 tot $ 1 miljard per jaar, en vond dat 81 procent voorspelt een stijging van hun omzet aan bedrijven in de komende vijf jaar, terwijl 50 procent anticipeert op een omzetstijging van 50 procent of meer.
natuurlijk, naast de aanzienlijke omzet, het hebben van wereldwijde merken op uw klantenlijst geeft uw bedrijf direct geloofwaardigheid. Maar dat is nog maar het topje van de ijsberg. De respondenten zeiden ook dat de landing zakelijke klanten heeft geholpen compenseren twee grote uitdagingen ondernemers vaak geconfronteerd: het winnen van de oorlog voor talent en het veiligstellen van de financiering. In feite, 74 procent van de ondernemers in de studie merkte op dat het uitvoeren van zaken met grote bedrijven heeft hen geholpen het aantrekken en behouden van werknemers. En een gelijk aantal zei werken aan bedrijfscontracten leidde tot meer flexibele financieringsmogelijkheden voor hun bedrijven.
om al deze redenen en meer, is er een overtuigend argument te worden gemaakt voor het toevoegen van grote merken aan uw klantenlijst. Echter, een heleboel dingen veranderen als het gaat om het verbinden met, boeiende en sluiten van deze begeerde klanten.
hier zijn enkele van de nieuwe regels van de weg die we hebben gedeeld met onze klanten bij de Corporate Agent, een bedrijf dat kleine bedrijven en zelfstandige experts helpt grote merkklanten te krijgen.
Regel 1: Face-to-face doet er nog steeds toe, maar op een nieuwe manier.
al meer dan tien jaar wordt veel nadruk gelegd op digitale en contentmarketing. Maar hoewel die dingen zijn zeker dozen die je moet controleren, is het moeilijk om de aandacht van echte besluitvormers door al het lawaai te krijgen. Bedenk dat er meer dan 2 miljoen artikelen, posts en video ‘ s gepubliceerd op LinkedIn alleen al elke dag, en dat aantal groeit.
daarom is het belangrijker dan ooit om uw online strategieën aan te vullen met face-to-face ervaringen, die het proces van het opbouwen van vertrouwen en verstandhouding snel versnellen. Deze interacties kunt u ook uit de eerste hand te horen wat uw prospects zijn echt op zoek naar en wat is dringend voor hen op dit moment.
de sleutel is echter om de lessen te nemen die we hebben geleerd van de online wereld en toe te passen op de offline wereld. Net zoals online content het meest succesvol is wanneer het is ontworpen om te voldoen aan de specifieke behoeften van een gericht publiek, geldt hetzelfde voor persoonlijke vergaderingen. Besluitvormers worden aangetrokken tot kleinere, meer gespecialiseerde kansen die direct relevant zijn voor hen, leveren enorme waarde, en zet ze in een kamer met mensen die ze zien als echte gelijken. Het kan ook geen kwaad om Instagram-waardige activiteiten in de ervaring op te nemen.
regel 2: om grote merken te landen, neem hun bezwaren aan.
een veel voorkomende klacht over de verkoop van producten en diensten aan grote ondernemingen is dat verkoopcycli lang kunnen duren. Dat is waar in bepaalde situaties, vooral wanneer er een formeel inkoopproces dat biedingen van meerdere concurrenten omvat. Echter, niet elke aankoopbeslissing gaat via de afdeling inkoop. Senior executives nemen inkoopbeslissingen op hun eigen, en die kansen hebben de neiging om sneller te bewegen.
maar het is niet alleen bureaucratie die het aankoopproces vertraagt. De belangrijkste boosdoener achter trage verkoopcycli is gebrek aan consensus onder besluitvormers langs de hele kooptraject binnen grote, complexe organisaties. Vragen variërend van, ” is dit een probleem hebben we de tijd en geld om aan te pakken gezien al onze andere prioriteiten?”to” kunnen we dit intern oplossen of hebben we een externe hulpbron nodig?”aan” wie moet er precies betrokken zijn bij deze aankoopbeslissing?”zijn Grotere belemmeringen voor u het winnen van een corporate contract dan laten we zeggen, een andere concurrent in uw ruimte.
daarom moeten uw marketingmaterialen en-inhoud spreken over alle discussies die gaande zijn lang voordat een groot bedrijf besluit om een product of dienst te kopen zoals het product dat uw bedrijf verkoopt. Ja, je moet nog steeds aan te pakken waarom uw product of service aanbod is de beste keuze. Echter, het is net zo belangrijk om prospects te onderwijzen op de business case achter waarom het de moeite waard het oplossen van een bepaald probleem en de beste aanpak algemeen gesproken.
regel 3: innovatie is goed-tot op zekere hoogte.
ondernemingen zijn zich er terdege van bewust dat zij moeten innoveren. Echter, ze weten ook dat het maken van wholesale veranderingen zowel riskant en duur kan zijn. Innovatieve oplossingen hebben meestal niet de kans gehad om een track record te vestigen, en de uitvoering van deze nieuwe ideeën kan betekenen het scheuren van het tapijt uit gevestigde processen of het hebben van omscholing van werknemers. Deze domino — effecten — om nog maar te zwijgen van adoptiekosten-worden niet altijd volledig gewaardeerd door ondernemers wanneer zij hun baanbrekende ideeën presenteren.
daarom adviseren besluitvormers van bedrijven ondernemers om innovatie te temperen met pragmatisme. Dit voorbeeld: tijdens een recente presentatie die ik samen met twee Fortune 500 merken op een veteraan bedrijfseigenaar conferentie, een van de bedrijfsleiders smeekte het publiek om te onthouden dat innovatie hoeft niet per se iets gloednieuw de wereld nog nooit eerder heeft gezien. Innovatie kan betekenen dat er een kleine maar baanbrekende verandering wordt doorgevoerd die een multiplicatoreffect in de resultaten creëert. Dat soort incrementele innovatie kan echt deuren openen voor uw bedrijf.