jeśli Twoja firma chce w tym roku zdobyć dużą markę lub klienta korporacyjnego, jest wiele dobrych wiadomości.
po pierwsze, nawet w obliczu niepewności rynkowej, duże firmy nadal wydają na produkty i usługi. Na samą technologię oczekuje się, że firmy wydadzą w tym roku 4 biliony dolarów. Tego rodzaju inwestycje, w połączeniu z niespotykanym dotąd zakłóceniem rynku, wywołują gwałtowny efekt zmian wewnątrz firm. A zmiana, jak pokazuje historia, rodzi szanse.
rzeczywiście, nowe badanie American Express ujawnia korzyści płynące z bycia dostawcą korporacyjnym. American Express ankietowanych małych i średnich firm o przychodach od 250,000 do 1 mld USD rocznie, i okazało się, że 81 procent przewiduje wzrost sprzedaży do korporacji w ciągu najbliższych pięciu lat, podczas gdy 50 procent przewiduje wzrost przychodów o 50 procent lub więcej.
oczywiście, oprócz znacznych przychodów, posiadanie globalnych marek na liście klientów nadaje Twojej firmie natychmiastową wiarygodność. Ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Respondenci badania stwierdzili również, że pozyskanie klientów korporacyjnych pomogło zrekompensować dwa duże wyzwania, przed którymi często stają przedsiębiorcy: wygranie wojny o talenty i zapewnienie finansowania. W rzeczywistości, 74 procent przedsiębiorców w badaniu zauważył, że prowadzenie działalności gospodarczej z dużymi firmami pomógł im przyciągnąć i zatrzymać pracowników. I taka sama liczba powiedziała, że praca nad umowami korporacyjnymi doprowadziła do bardziej elastycznych opcji finansowania dla swoich firm.
z tych wszystkich powodów i nie tylko, istnieje przekonujący przypadek, aby dodać duże marki do listy klientów. Jednak wiele rzeczy się zmienia, jeśli chodzi o łączenie się, urzekające i zamykanie tych pożądanych klientów.
oto niektóre z nowych zasad, którymi dzielimy się z naszymi klientami w Corporate Agent, firmie, która pomaga małym firmom i samozatrudnionym ekspertom w pozyskiwaniu dużych klientów marki.
reguła # 1: Twarzą w twarz nadal ma znaczenie, ale w nowy sposób.
od ponad dekady słyszymy duży nacisk na digital I content marketing. Ale chociaż te rzeczy są z pewnością pudełkami, które musisz sprawdzić, trudno jest zwrócić uwagę prawdziwych decydentów przez cały hałas. Weź pod uwagę, że każdego dnia na LinkedIn publikowanych jest ponad 2 miliony artykułów, postów i filmów, a liczba ta rośnie.
dlatego ważniejsze niż kiedykolwiek jest uzupełnienie strategii online o bezpośrednie doświadczenia, które szybko przyspieszają proces budowania zaufania i relacji. Te interakcje pozwalają również usłyszeć z pierwszej ręki, czego naprawdę szukają Twoi potencjalni klienci i co jest dla nich pilne w tej chwili.
kluczem jest jednak wzięcie lekcji, których nauczyliśmy się ze świata online i zastosowanie ich do świata offline. Tylko sposób, w jaki treści online są najbardziej skuteczne, gdy są zaprojektowane tak, aby zaspokoić specyficzne potrzeby skupionej publiczności, to samo dotyczy spotkań osobistych. Decydenci skłaniają się ku mniejszym, bardziej wyspecjalizowanym możliwościom, które są dla nich natychmiast istotne, zapewniają ogromną wartość i umieszczają je w pokoju z ludźmi, których postrzegają jako prawdziwych rówieśników. Nie zaszkodzi również włączyć do doświadczenia działania warte Instagram.
Zasada # 2: aby wylądować duże marki, zatrzymaj ich obiekcje.
częstą skargą dotyczącą sprzedaży produktów i usług dużym firmom jest to, że cykle sprzedaży mogą trwać długo. To prawda w pewnych sytuacjach, zwłaszcza gdy istnieje formalny proces zakupu, który obejmuje oferty od wielu konkurentów. Jednak nie każda decyzja o zakupie przechodzi przez Dział Zakupów. Kierownictwo wyższego szczebla podejmuje decyzje zakupowe również samodzielnie, a te możliwości mają tendencję do szybszego przemieszczania się.
ale to nie tylko biurokracja spowalnia proces zakupu. Głównym winowajcą powolnych cykli sprzedaży jest brak konsensusu wśród decydentów na całej drodze zakupu wewnątrz dużych, złożonych organizacji. Pytania: “czy jest to problem, na który mamy czas i pieniądze, biorąc pod uwagę wszystkie nasze inne priorytety?”do” Czy możemy rozwiązać to wewnętrznie, czy potrzebujemy zewnętrznego zasobu?”do” kto dokładnie musi być zaangażowany w tę decyzję o zakupie?”są większe bariery, aby wygrać kontrakt korporacyjny niż powiedzieć, inny konkurent w Twojej przestrzeni.
dlatego Twoje materiały marketingowe i treści muszą przemawiać do wszystkich dyskusji, które mają miejsce na długo przed dużą firmą, która zdecyduje się kupić produkt lub usługę, taką jak ta, którą sprzedaje Twoja firma. Tak, nadal musisz wyjaśnić, dlaczego oferta Twojego produktu lub usługi jest najlepszym wyborem. Równie ważne jest jednak zapoznanie potencjalnych klientów z uzasadnieniem biznesowym, dlaczego warto rozwiązać konkretny problem i ogólnie rzecz biorąc najlepsze podejście.
zasada # 3: Innowacja jest dobra – do pewnego stopnia.
korporacje są świadome, że muszą wprowadzać innowacje. Wiedzą jednak również, że wprowadzanie zmian hurtowych może być zarówno ryzykowne, jak i kosztowne. Innowacyjne rozwiązania zwykle nie miały szansy na osiągnięcie sukcesu, a wdrożenie tych nowych pomysłów może oznaczać wyrwanie dywanu spod ustalonych procesów lub konieczność przekwalifikowania pracowników. Te efekty domina-nie wspominając o kosztach adopcji — nie zawsze są w pełni doceniane przez przedsiębiorców, gdy prezentują swoje nowatorskie pomysły.
dlatego decydenci korporacyjni radzą przedsiębiorcom, aby temperowali Innowacje pragmatyzmem. Przykład: podczas niedawnej prezentacji, którą współprowadziłem z dwoma markami z listy Fortune 500 na konferencji veteran business owner, jeden z liderów korporacyjnych błagał publiczność, aby pamiętała, że innowacje niekoniecznie muszą być czymś zupełnie nowym, jakiego świat nigdy wcześniej nie widział. Innowacja może oznaczać dokonanie jednej małej, ale przełomowej zmiany, która powoduje efekt mnożnikowy w wynikach. Jest to rodzaj przyrostowej innowacji, która może naprawdę otworzyć drzwi dla Twojej firmy.