dacă afacerea dvs. se străduiește să aterizeze un brand mare sau un client corporativ în acest an, există o mulțime de vești bune pentru a merge în jur.
în primul rând, chiar și în fața incertitudinii pieței, companiile mari continuă să cheltuiască pe produse și servicii. Numai pe tehnologie, companiile sunt așteptate să cheltuiască 4 trilioane de dolari în acest an. Aceste tipuri de investiții, combinate cu o perturbare fără precedent a pieței, creează un efect de schimbare în interiorul companiilor. Și schimbarea, după cum arată istoria, generează oportunități.
într-adevăr, un nou studiu realizat de American Express dezvăluie avantajele de a fi furnizor corporativ. American Express a studiat companiile mici și mijlocii cu venituri cuprinse între 250.000 și 1 miliard de dolari anual și a constatat că 81% prezic o creștere a vânzărilor către corporații în următorii cinci ani, în timp ce 50% anticipează o creștere a veniturilor de 50% sau mai mult.
desigur, în plus față de veniturile considerabile, având branduri globale pe lista de clienți conferă credibilitate instantanee de afaceri. Dar acesta este doar vârful aisbergului. Respondenții sondajului au mai spus că debarcarea clienților corporativi a ajutat la compensarea a două mari provocări cu care se confruntă frecvent antreprenorii: câștigarea războiului pentru talente și asigurarea finanțării. De fapt, 74% dintre antreprenorii din studiu au remarcat că desfășurarea de afaceri cu companii mari i-a ajutat să atragă și să rețină angajații. Și un număr egal a spus că lucrul la contractele corporative a dus la opțiuni de finanțare mai flexibile pentru companiile lor.
din toate aceste motive și mai mult, există un caz convingător pentru adăugarea de mărci mari pe lista dvs. de clienți. Cu toate acestea, o mulțime de lucruri se schimbă atunci când vine vorba de conectarea, captivarea și închiderea acestor clienți râvniți.
iată câteva dintre noile reguli ale drumului pe care le-am împărtășit clienților noștri la agentul corporativ, o firmă care ajută întreprinderile mici și experții independenți să obțină clienți mari de marcă.
Regula # 1: Față în față încă contează, dar într-un mod nou.
de mai bine de un deceniu, am auzit mult accent pus pe marketingul digital și de conținut. Dar, în timp ce aceste lucruri sunt cu siguranță cutii pe care trebuie să le verificați, este dificil să atrageți atenția factorilor de decizie reali prin tot zgomotul. Luați în considerare faptul că există peste 2 milioane de articole, postări și videoclipuri publicate doar pe LinkedIn în fiecare zi, iar acest număr este în creștere.
de aceea este mai important ca niciodată să vă completați strategiile online cu experiențe față în față, care accelerează rapid procesul de construire a încrederii și a raportului. Aceste interacțiuni, de asemenea, vă permit să auzi prima mana ceea ce perspectivele sunt într-adevăr caută și ceea ce este urgent pentru ei chiar acum.
cheia este însă să luăm lecțiile pe care le-am învățat din lumea online și să le aplicăm în cea offline. Doar modul în care conținutul online are cel mai mare succes atunci când este conceput pentru a satisface nevoile specifice ale unui public concentrat, același lucru este valabil și pentru întâlnirile în persoană. Factorii de decizie gravitează spre oportunități mai mici, mai specializate, care sunt imediat relevante pentru ei, oferă o valoare extraordinară și le pun într-o cameră cu oameni pe care îi văd ca adevărați colegi. De asemenea, nu strică să încorporezi activități demne de Instagram în experiență.
Regula # 2: pentru a ateriza branduri mari, înțelege obiecțiile lor.
o plângere comună cu privire la vânzarea de produse și servicii către companii mari este că ciclurile de vânzări pot dura mult timp. Acest lucru este valabil în anumite situații, în special atunci când există un proces formal de cumpărare care implică oferte de la mai mulți concurenți. Cu toate acestea, nu fiecare decizie de cumpărare trece prin Departamentul de achiziții. Directorii executivi iau decizii de cumpărare și pe cont propriu, iar aceste oportunități tind să se miște mai repede.
dar nu doar birocrația încetinește procesul de cumpărare. Principalul vinovat din spatele ciclurilor lente de vânzări este lipsa consensului în rândul factorilor de decizie de-a lungul călătoriei de cumpărare în cadrul organizațiilor mari și complexe. Întrebări variind de la, “este aceasta o problemă avem timp și bani pentru a aborda având în vedere toate celelalte priorități noastre?”pentru “putem rezolva acest lucru intern sau avem nevoie de o resursă externă?”către” cine trebuie să fie implicat exact în această decizie de cumpărare?”sunt bariere mai mari pentru a câștiga un contract corporativ decât să spunem, un alt concurent în spațiul dvs.
de aceea, materialele și conținutul dvs. de marketing trebuie să vorbească cu toate discuțiile care se întâmplă cu mult înainte ca o companie mare să decidă să cumpere un produs sau un serviciu precum cel pe care îl vinde compania dvs. Da, trebuie să vă adresați De ce oferta dvs. de produse sau servicii este cea mai bună alegere. Cu toate acestea, este la fel de important să educăm perspectivele cu privire la cazul de afaceri din spatele motivului pentru care merită să rezolvăm o anumită problemă și cea mai bună abordare generic vorbind.
Regula #3: inovația este bună — într-o oarecare măsură.
corporațiile sunt conștiente că trebuie să inoveze. Cu toate acestea, ei știu, de asemenea, că efectuarea modificărilor cu ridicata poate fi atât riscantă, cât și costisitoare. Soluțiile inovatoare, de obicei, nu au avut șansa de a stabili un istoric, iar implementarea acestor idei noi poate însemna extragerea covorului din procesele stabilite sau necesitatea recalificării angajaților. Aceste efecte de domino — ca să nu mai vorbim de costurile de adopție — nu sunt întotdeauna pe deplin apreciate de antreprenori atunci când își propun ideile de ultimă oră.
de aceea, factorii de decizie corporativi sfătuiesc antreprenorii să tempereze inovația cu pragmatism. Cazul de față: în timpul unei prezentări recente pe care am co-livrat-o cu două mărci Fortune 500 la o conferință veterană a proprietarilor de afaceri, unul dintre liderii corporativi a implorat publicul să-și amintească că inovația nu trebuie neapărat să fie ceva nou pe care lumea nu l-a mai văzut niciodată. Inovația poate însemna realizarea unei mici schimbări, dar inovatoare, care creează un efect multiplicator în rezultate. Este acel tip de inovație incrementală care poate deschide cu adevărat ușile pentru afacerea dvs.