om ditt företag är mete att landa ett stort varumärke eller företagskund i år, det finns gott om goda nyheter att gå runt.
först och främst, även mot bakgrund av osäkerheten på marknaden, fortsätter stora företag att spendera på produkter och tjänster. Enbart på teknik förväntas företag spendera 4 biljoner dollar i år. Dessa typer av investeringar, i kombination med oöverträffad marknadsstörning, skapar en krusningseffekt av förändring inom företagen. Och förändring, som historien visar, föder möjlighet.
faktum är att en ny studie från American Express avslöjar fördelarna med att vara en företagsleverantör. American Express undersökte små och medelstora företag med intäkter mellan $250,000 till $1 miljarder årligen och fann att 81 procent förutspår en ökning av deras försäljning till företag under de kommande fem åren, medan 50 procent förutser en intäktsökning på 50 procent eller mer.
naturligtvis, förutom de stora intäkterna, med globala varumärken på din kundlista ger ditt företag omedelbar trovärdighet. Men det är bara toppen av isberget. De tillfrågade sade också att landning företagskunder har hjälpt kompensera två stora utmaningar entreprenörer ofta står inför: vinna kriget för talang och säkra finansiering. Faktum är att 74 procent av entreprenörerna i studien noterade att affärer med stora företag har hjälpt dem att attrahera och behålla anställda. Och lika många sa att arbetet med företagsavtal ledde till mer flexibla finansieringsalternativ för sina företag.
av alla dessa skäl och mer finns det ett övertygande fall att göra för att lägga till stora varumärken i din kundlista. Dock, en hel del saker förändras när det gäller att ansluta med, fängslande och stänga dessa eftertraktade kunder.
här är några av de nya reglerna för vägen vi har delat med våra kunder på Corporate Agent, ett företag som hjälper småföretag och egenföretagare att landa stora varumärkeskunder.
regel # 1: Ansikte mot ansikte spelar fortfarande roll, men på ett nytt sätt.
i mer än ett decennium har vi hört mycket tonvikt på digital marknadsföring och innehållsmarknadsföring. Men medan dessa saker verkligen är lådor du behöver kontrollera, är det svårt att få uppmärksamhet från verkliga beslutsfattare genom allt buller. Tänk på att det finns mer än 2 miljoner artiklar, inlägg och videor som publiceras på LinkedIn ensam varje dag, och det antalet växer.
det är därför det är viktigare än någonsin att komplettera dina onlinestrategier med ansikte mot ansikte erfarenheter, som snabbt påskynda processen att bygga förtroende och rapport. Dessa interaktioner kan du också höra första hand vad dina framtidsutsikter verkligen letar efter och vad som är angeläget för dem just nu.
nyckeln är dock att ta de lärdomar vi har lärt oss från onlinevärlden och tillämpa dem på offline. Precis som onlineinnehåll är mest framgångsrikt när det är utformat för att möta de specifika behoven hos en fokuserad publik, detsamma gäller för personliga möten. Beslutsfattare graviterar till mindre, mer specialiserade möjligheter som är omedelbart relevanta för dem, levererar enormt värde och lägger dem i ett rum med människor som de ser som sanna kamrater. Det skadar inte heller att införliva Instagram-värdiga aktiviteter i upplevelsen.
regel #2: att landa stora märken, gripa sina invändningar.
ett vanligt klagomål om att sälja produkter och tjänster till stora företag är att försäljningscykler kan ta lång tid. Det är sant i vissa situationer, särskilt när det finns en formell inköpsprocess som involverar bud från flera konkurrenter. Men inte alla köpbeslut går igenom upphandlingsavdelningen. Ledande befattningshavare fattar också köpbeslut på egen hand, och dessa möjligheter tenderar att röra sig snabbare.
men det är inte bara byråkrati som saktar ner köpprocessen. Den främsta skyldige bakom långsamma försäljningscykler är brist på konsensus bland beslutsfattare hela köpresan inom stora, komplexa organisationer. Frågor som sträcker sig från, ” är detta ett problem vi har tid och pengar att ta itu med alla våra andra prioriteringar?”till” kan vi lösa detta internt eller behöver vi en extern resurs?”till” vem behöver exakt vara involverad i detta köpbeslut?”är större hinder för att du vinner ett företagskontrakt än att säga, en annan konkurrent i ditt utrymme.
det är därför ditt marknadsföringsmaterial och innehåll behöver prata med alla diskussioner som händer långt innan ett stort företag bestämmer sig för att köpa en produkt eller tjänst som den som ditt företag säljer. Ja, du måste fortfarande ta itu med varför ditt produkt-eller tjänsteerbjudande är det bästa valet. Det är dock lika viktigt att utbilda framtidsutsikter i affärsfallet bakom varför det är värt att lösa ett visst problem och det bästa tillvägagångssättet generellt sett.
regel #3: Innovation är bra — i viss utsträckning.
företag är väl medvetna om att de behöver innovera. Men de vet också att det kan vara både riskabelt och dyrt att göra grossistförändringar. Innovativa lösningar har vanligtvis inte haft möjlighet att skapa en meritlista, och genomförandet av dessa nya ideer kan innebära att man sliter ut mattan från under etablerade processer eller måste omskola anställda. Dessa dominoeffekter — för att inte tala om adoptionskostnader-uppskattas inte alltid fullt ut av företagare när de lägger fram sina banbrytande tankar.
därför råder företags beslutsfattare företagare att temperera innovation med pragmatism. Typexempel: under en presentation som jag nyligen levererade med två Fortune 500-varumärken på en veteranföretagskonferens bad en av företagsledarna publiken att komma ihåg att innovation inte nödvändigtvis behöver vara något helt nytt som världen aldrig har sett förut. Innovation kan innebära att göra en liten men banbrytande förändring som skapar en multiplikatoreffekt i resultat. Det är den typen av inkrementell innovation som verkligen kan öppna dörrar för ditt företag.